Por Maykow Lenzi, Fundador Lucrefy

Marketing é um dos meus temas favoritos no mundo dos negócios. Não é apenas uma extensão (ou complemento, como preferir) de vendas, uma área na qual trabalhei durante grande parte da minha carreira; envolve também outros tópicos desafiadores, como inteligência artificial, finanças e, acima de tudo, psicologia. A maioria das melhores práticas de marketing baseia-se em estudos psicológicos, refletindo comportamentos comuns em nosso dia a dia. Sou particularmente fascinado pelo comportamento irracional. Vamos analisar alguns desses comportamentos e como eles se aplicam às práticas de marketing.

O cérebro humano funciona como uma máquina de comparação, onde a relatividade é uma das principais regras ao se analisar uma oferta ou produto. Cada cliente faz referência às suas experiências anteriores para encontrar um produto ou serviço que possa corresponder ao novo, comparando a situação antiga com a nova. Raramente analisamos um produto de forma absoluta, especialmente quando se trata de algo “novo”. Esse conceito é um aspecto essencial do comportamento irracional, particularmente relevante em campanhas de marketing. É fundamental fornecer um contexto, algo ao qual o cliente possa se referir ao vender algo novo. Por exemplo, raramente avaliamos um carro novo apenas por suas características intrínsecas; em vez disso, comparamos com outros modelos ao considerarmos a compra. Com isso em mente, e usando um exemplo de SUV, os vendedores geralmente oferecem três opções para um novo produto no mercado: i) uma oferta fora do padrão em termos de preço ou recursos, como um SUV com três portas em vez de cinco; ii) uma segunda opção sem relação com o produto final, como um carro esportivo; e iii) o produto alvo, o SUV com excelente custo-benefício e repleto de recursos modernos. Essa estratégia leva o cliente a optar pela terceira opção, usando a abordagem irracional de comparar itens no mesmo contexto.

Outra reação humana ilógica interessante é o conceito de coerência arbitrária. Em outras palavras, significa que, uma vez que um preço ou condição esteja na mente do cliente, ele sempre servirá como base para suas decisões futuras ao comprar um novo produto. Os clientes geralmente relutam em pagar mais por um produto quando existe um concorrente com preço inferior. As negociações, portanto, podem se beneficiar do comportamento irracional. O que podemos fazer para influenciar o debate em torno de um preço e definir as condições a nosso favor? Sempre tente fazer a primeira oferta durante uma negociação. Uma dica adicional: apresente algo novo ao seu cliente que crie uma nova referência em sua mente; ele estará mais receptivo a uma nova base de comparação. Por exemplo, o café é um produto bem conhecido desde o século XV; no entanto, a Starbucks apresentou algo tão inovador que nos fez pagar um preço premium por um item que antes era considerado uma commodity.

Custo zero ou gratuidade é outro conceito amplamente utilizado no marketing. Oferecer amostras grátis de chocolates em uma loja é quase um truque irresistível (e eu diria até injusto!) para atrair clientes a comprar outros itens. Mesmo em situações de consumo excessivo, como o famoso “compre dois, leve três” para itens desnecessários, essa oferta é forte o suficiente para captar a atenção do cliente. Por que esse tipo de oferta é tão persuasivo? Também reflete o comportamento irracional. O subconsciente humano guarda a memória de tempos de escassez, e por isso, é extremamente reconfortante ter algo em mãos, mesmo que desnecessário, para afastar o medo da falta. Além disso, o conceito de custo zero produz uma sensação de ausência de risco; à primeira vista, não há nada a perder ao aceitar esse item “gratuito”. Uma das estratégias mais utilizadas para atrair clientes a uma loja online é oferecer conteúdo gratuito.

Em resumo, nossa mente exibe comportamentos irracionais que podem guiar vários aspectos da jornada do cliente. Desde o medo da escassez até a comparação de itens e a atração por ofertas gratuitas, é possível explorar essas nuances do cérebro humano em favor dos negócios. Em vez de ver essas peculiaridades como ameaças ou mistérios, os empresários devem prestar atenção a esses detalhes para melhorar a experiência do cliente e aumentar as vendas. No fim, trata-se de ciência aplicada aos negócios do dia a dia. No próximo post, discutiremos outros aspectos irracionais do cérebro humano e como eles podem ser utilizados nos negócios.

#AdeusPlanilha